La pression sur le secteur du logiciel en tant que service reste intense en 2026, et Salesforce est devenue l’un des visages les plus visibles de cette turbulence. L’action de la société recule de plus de 30 % depuis le début de l’année, une baisse suffisamment marquée pour relancer les doutes non seulement sur le rythme de croissance de l’entreprise, mais aussi sur la résilience du modèle traditionnel du logiciel dans un moment où l’intelligence artificielle commence à redessiner le marché des entreprises. Pourtant, Marc Benioff, le directeur général de Salesforce, est loin d’adopter un ton défensif. Au contraire. Sa réponse au pessimisme croissant est claire : les vendeurs lisent le secteur de la mauvaise manière.
La thèse qui a gagné du terrain ces derniers mois est assez simple. Avec l’évolution rapide des agents d’IA, des outils génératifs et des plateformes capables d’exécuter des tâches professionnelles à un coût bien plus faible, une partie du marché en est venue à penser que les entreprises logicielles traditionnelles, en particulier celles reposant sur des abonnements facturés par utilisateur, pourraient subir une compression structurelle de leur valeur. En d’autres termes, si l’IA peut automatiser un travail qui nécessitait auparavant des humains et des licences individuelles, l’ancien modèle SaaS pourrait perdre une partie de sa puissance économique.
C’est précisément cette peur qui a donné naissance au terme “SaaSpocalypse”, une manière presque ironique de résumer le choc de valorisation qui a frappé plusieurs entreprises du secteur. Salesforce, parce qu’elle est l’un des groupes les plus grands et les plus symboliques de cet univers, s’est retrouvée directement au cœur de ce débat. Mais Benioff insiste sur le fait que cette lecture dominante exagère les risques et sous-estime ce que l’IA peut faire au service même de Salesforce.
Benioff veut retourner la narration de menace en narration d’opportunité
La réponse du directeur général n’a rien eu de timide. Dans un entretien au Wall Street Journal, il a affirmé que beaucoup pensent que Salesforce a le dos au mur alors que, selon lui, l’opportunité n’a jamais été aussi grande. Cette formule résume bien le point central de sa défense. Pour Benioff, l’intelligence artificielle n’est pas en train de détruire la valeur de Salesforce. Elle est en train d’amplifier cette valeur.
Cet argument est plus important qu’il n’y paraît. Le marché discute actuellement de l’IA comme d’un facteur de rupture pour les entreprises de logiciel, mais Benioff veut replacer la conversation autrement. Au lieu de voir l’IA comme un substitut qui rend les anciennes plateformes moins nécessaires, il la présente comme une couche supplémentaire d’utilité au-dessus de l’infrastructure que Salesforce possède déjà.
Concrètement, cela signifie que l’entreprise ne serait plus simplement en concurrence comme fournisseur de logiciel traditionnel. Elle se transformerait en plateforme capable d’intégrer des agents autonomes, une automatisation plus profonde, des intégrations opérationnelles et une intelligence appliquée aux flux de travail des grandes organisations. Dans ce cadrage, Salesforce ne serait pas une victime de la révolution de l’IA. Elle serait l’une des sociétés les mieux placées pour en capter la valeur.
L’argument de la sécurité, de la conformité et de l’échelle d’entreprise
Benioff a aussi directement rejeté l’idée que des concurrents ou des startups de l’IA pourraient simplement “vibe-coder” des solutions comparables à celles de Salesforce et lui prendre rapidement des parts de marché. Sa critique vise le point le plus sensible du logiciel d’entreprise : il ne suffit pas de construire quelque chose de fonctionnel. Il faut construire quelque chose de sûr, conforme, auditable, capable de passer à l’échelle et fiable pour de grandes entreprises.
Ce détail est central dans le débat actuel. Dans les environnements d’entreprise, en particulier dans les grandes sociétés et les institutions réglementées, la technologie n’est pas choisie uniquement pour son interface ou sa rapidité de déploiement. Elle est choisie aussi pour des critères comme la protection des données, l’intégration avec les systèmes existants, la gouvernance, l’historique de sécurité et la responsabilité contractuelle. C’est précisément là que des groupes établis comme Salesforce conservent encore un avantage important.
La thèse de Benioff est donc la suivante : l’IA peut certes faciliter la création de nouveaux outils, mais cela ne signifie pas que ces outils peuvent remplacer facilement des plateformes d’entreprise complexes, éprouvées au fil du temps et profondément intégrées dans le fonctionnement des grandes organisations. C’est peut-être la ligne de défense intellectuelle la plus importante de Salesforce aujourd’hui.
Agentforce devient la pièce centrale de la nouvelle thèse de Salesforce
Pour soutenir cette vision, Benioff s’appuie sur ce qu’il considère comme la principale plateforme de transition de l’entreprise vers l’ère de l’IA : Agentforce. Selon lui, le produit commence enfin à gagner en traction après un démarrage plus lent. Lancé fin 2024, Agentforce serait désormais utilisé par environ 23 000 des 150 000 clients de Salesforce pour construire des agents autonomes sur mesure destinés à des flux de travail spécifiques.
Ce chiffre compte parce qu’il suggère que l’adoption a dépassé le stade purement conceptuel pour commencer à prendre une véritable ampleur. En théorie, Agentforce permet à des entreprises d’utiliser des agents pour traiter des tâches opérationnelles répétitives, le service client, le support, le suivi des commandes, les remboursements, les accès et toute une série d’autres routines d’entreprise.
Benioff insiste sur le fait que la valeur de l’IA pour Salesforce se trouve précisément là : elle ne sert pas seulement à générer du texte ou à résumer de l’information. Elle sert à exécuter un travail utile au sein de la structure opérationnelle des entreprises. Si cette thèse se vérifie à grande échelle, Salesforce pourrait redéfinir son récit de croissance. Au lieu de dépendre uniquement de la vente de licences CRM traditionnelles, elle pourrait commencer à monétiser une automatisation portée par des agents.
Des cas d’usage concrets deviennent un outil de défense de la narration
La communication récente de Benioff montre aussi une évolution importante du discours. Au lieu de ne parler que du potentiel futur, il essaie désormais de mettre en avant des cas d’usage concrets. L’un des exemples cités est celui de Pearson, où Agentforce gérerait de manière autonome les statuts de commande, les remboursements et les codes d’accès perdus, augmentant de 40 % la part des demandes clients résolues sans intervention humaine.
Un autre cas concerne PenFed, où un agent Agentforce prendrait en charge les réinitialisations de mot de passe et les déverrouillages de comptes pour les employés, réduisant de 40 % le nombre total de tickets IT.
Ces exemples sont stratégiques parce qu’ils aident Salesforce à répondre à un scepticisme croissant du marché. Tout le secteur parle d’IA, mais les investisseurs veulent voir des rendements concrets, pas uniquement des promesses. Quand Benioff met en avant des gains mesurables d’efficacité chez des clients identifiés, il essaie de prouver que sa vision est plus qu’un récit marketing. Il veut montrer que l’IA intégrée à Salesforce produit déjà un ROI opérationnel.
L’entreprise tente de ne plus être vue comme un simple logiciel classique
Peut-être que la phrase la plus symbolique de la défense de Benioff est le changement de vocabulaire qu’il cherche à imposer : “Agenticware, not Software”. Même si cela ressemble à un slogan, cette formule est révélatrice. Le directeur général veut sortir Salesforce de la case mentale de l’entreprise SaaS traditionnelle pour l’installer dans une nouvelle catégorie, celle de l’entreprise orientée vers des agents autonomes.
Ce repositionnement est important parce que le marché pénalise justement l’ancien modèle qu’il considère comme menacé. Si Salesforce continue d’être valorisée uniquement comme une société de logiciel fondée sur des abonnements par utilisateur, elle restera exposée au récit de disruption qui s’est imposé en 2026. Mais si elle réussit à convaincre les investisseurs qu’elle devient une plateforme d’automatisation d’entreprise enrichie par l’IA, alors sa thèse de valorisation pourrait changer de manière importante.
C’est, au fond, la bataille narrative que Benioff essaie de gagner. Il ne suffit pas de livrer des produits. Il faut convaincre le marché que l’entreprise appartient au camp des gagnants de la transformation.
Les chiffres de marché montrent pourtant une pression très forte sur le titre
Malgré le ton confiant du directeur général, la performance boursière montre que le marché n’a pas encore complètement adhéré à cette vision. L’action Salesforce recule de 31 % depuis le début de l’année, soit déjà pire que la baisse de 20 % de l’année précédente, même si cela reste moins sévère que la chute de 47 % enregistrée en 2022.
Cela montre clairement que l’entreprise traverse une année très difficile en Bourse. Et Salesforce n’est pas seule. D’autres noms importants du logiciel, comme Atlassian, Workday, Intuit et Zscaler, ont eux aussi subi de fortes baisses. En d’autres termes, le problème ne concerne pas uniquement CRM. Il s’agit d’une revalorisation plus large du secteur, influencée par la peur liée à l’IA, les doutes sur la croissance future et la compression des multiples.
Malgré cela, le marché ne sanctionne pas Salesforce pour une absence totale de croissance. Au dernier trimestre, le chiffre d’affaires a progressé de 12 % à 11,2 milliards de dollars, au-dessus des attentes de Wall Street. Le problème a surtout été lié au sentiment et aux prévisions, puisque des perspectives plus faibles pour le premier trimestre fiscal ont pesé sur le titre.
Agent Albert pourrait devenir le prochain catalyseur
Un autre élément important dans la défense de Benioff concerne un futur produit nommé en interne Agent Albert. D’après le rapport, Salesforce développe une nouvelle plateforme d’IA, fruit de trois années de travail, qui devrait être dévoilée en fin d’année.
La promesse est que cet outil pourra analyser automatiquement ses utilisateurs et agir en leur nom. Si cela se confirme, l’entreprise pourrait franchir une étape supplémentaire vers une automatisation d’entreprise beaucoup plus profonde et personnalisée.
Ce projet est important parce qu’il montre qu’Agentforce n’est peut-être pas le point final de la stratégie, mais seulement le début. Si Salesforce réussit à lancer un système allant au-delà de l’automatisation de tâches pour devenir une couche d’action intelligente sur les données d’entreprise, alors le marché pourrait recommencer à voir une avenue de croissance beaucoup plus large.
Bien sûr, à ce stade, cela reste encore du domaine de l’attente. Mais, dans les entreprises technologiques, les futurs produits influencent souvent la perception de valeur dès lors qu’il existe une confiance raisonnable dans la capacité à livrer.
L’investissement dans Anthropic peut gagner en importance stratégique
Salesforce pourrait aussi tirer profit de sa relation avec Anthropic. Depuis 2023, l’entreprise a investi plus de 300 millions de dollars dans la startup d’IA, récemment valorisée à 380 milliards de dollars et qui envisage une introduction en Bourse cette année.
Cette relation possède deux types de valeur. La première est financière. Si Anthropic continue de prendre de la valeur, la participation de Salesforce peut devenir un actif significatif en elle-même. La seconde, peut-être plus importante, est stratégique. En février, Salesforce a renforcé son intégration avec Anthropic, permettant à ses données et outils, à commencer par Slack et Agentforce 360, d’être accessibles directement dans Claude, avec des résultats réinjectés dans les flux Salesforce.
Cela suggère que l’entreprise essaie de s’assurer une place au centre de l’écosystème IA, plutôt que de rester en marge. L’intégration avec des modèles de pointe peut renforcer la valeur de ses propres plateformes, surtout si les clients d’entreprise souhaitent utiliser des modèles avancés sans renoncer à la couche de gouvernance et de workflow que Salesforce apporte.
Le sentiment retail reste neutre, mais les analystes demeurent très optimistes
Fait intéressant, même si Salesforce apparaît souvent dans les listes de valeurs jugées mûres pour un rebond du secteur logiciel, le sentiment des investisseurs particuliers n’est pas particulièrement enthousiaste à ce stade. Sur Stocktwits, l’humeur autour du titre s’est détériorée depuis la semaine dernière et apparaissait comme neutre au début de lundi.
Du côté des analystes, en revanche, le tableau reste bien plus favorable. Selon Koyfin, 35 analystes sur 46 recommandent Buy ou plus, 10 recommandent Hold, et un seul affiche Strong Sell. Leur objectif de cours moyen de 268,87 dollars implique un potentiel de hausse d’environ 48 % par rapport au dernier cours de clôture mentionné.
Ce contraste est intéressant, car il montre que Salesforce est devenue une valeur tiraillée entre une narration de court terme et une conviction plus forte à moyen terme. Les investisseurs particuliers semblent plus hésitants. Wall Street, au contraire, continue de voir un potentiel important de reprise si l’entreprise parvient à démontrer que l’IA ne détruit pas sa thèse de valeur, mais la renforce.
Marc Benioff a choisi de répondre frontalement à la thèse selon laquelle l’intelligence artificielle condamnerait le logiciel traditionnel, et sa réponse est sans ambiguïté : les pessimistes ont tort. Selon lui, l’IA ne rend pas Salesforce moins pertinente. Elle rend l’entreprise plus utile pour ses clients, plus performante dans l’exécution et mieux préparée à une nouvelle phase de l’automatisation d’entreprise.
Les chiffres de marché montrent que les investisseurs ont encore des doutes. L’action a chuté de plus de 30 % en 2026, les prévisions plus faibles ont pesé sur le sentiment, et la peur autour du “SaaSpocalypse” continue de frapper l’ensemble du secteur. Mais la défense de Benioff n’est pas vide. Elle s’appuie sur une croissance du chiffre d’affaires, sur des cas d’usage concrets d’Agentforce, sur le développement d’Agent Albert et sur la relation stratégique avec Anthropic.
Au final, la grande question pour Salesforce est simple à formuler, mais difficile à prouver : l’entreprise parviendra-t-elle à convaincre le marché qu’elle est en train de sortir de la catégorie du logiciel traditionnel pour entrer véritablement dans l’ère de l’entreprise pilotée par des agents ? Si la réponse est oui, le pessimisme actuel pourrait finir par apparaître excessif. Si la réponse est non, le marché continuera à traiter CRM comme un grand gagnant du cycle précédent qui cherche encore à prouver qu’il a sa place dans le prochain.
